房产销售下乡记： 走村串户卖房子， 主攻种植大户拆迁户

作者： 马一凡

[ 根据国新办数据，房产房主2021年全国农村居民人均可支配收入达1.89万元，销售下乡远低于城镇居民人均可支配收入（4.74万元）。记走 ]

早上八点半，村串顶着40多摄氏度的户卖户拆高温，29岁的攻种房产销售韩辉准时踏上下乡的路，他必须在晚上七点前完成一天的迁户拓客任务，因为近期天实在太热，房产房主中午他可以休息两小时。销售下乡

他所在的记走重庆，是村串四大“火炉城市”之一，正经历着最酷热的户卖户拆夏天，今年8月以来多个区的攻种最高气温突破历史极值。

在楼市兴旺时期，迁户房地产销售只需要在售楼处等客，房产房主一天三四十组到访客户，销售连接待都忙不过来。而现在，像韩辉这样走遍田间地头找客户，正成为县域楼市的常态。

越来越多的城市把农民进城购房当做刺激楼市回暖的重要举措，今年以来，超过10个县市出台鼓励政策，这些县市分布在长三角、东北和中西部。

“没有村里人不想进城买房的，大家都想追求更好的生活条件。”多位身处一线的房产销售对第一财经这样说道。但他们也都发现，偏远乡镇的农民客户也对房企爆雷、资金链等词汇十分关心，为了打消客户的顾虑，他们必须付出更多倍的努力。

入乡随俗“赶大集”

“运气好的话，这一天下来能够找到一两组意向客户，运气差的话，一组也没有。”韩辉大学毕业后在房地产行业干了6年多，他说，这一年来是他经历过的行情最差的一年。

在房地产营销部门，韩辉做的工作属于渠道拓客这一细分门类，在重庆的区县市场，他负责30多个乡镇的拓客铺排。作为最前线的拓客人员，在韩辉的感知中，区县市场突然由热转冷是从恒大债务危机开始的，惨淡的行情已经延续了一年时间，韩辉的不少同行已经转行做餐饮或者其他小生意去了。

坚持下来的韩辉给自己定了一套工作计划，他要尽最大努力主动出击。他所在的重庆市梁平区，距离重庆主城有60公里，坐高铁要一个多小时，是一个较为独立的县域市场，梁平下辖33个镇街，人口65万，这里既是重庆主城连接三峡库区的陆路要塞，也有不少特色农业产业。

韩辉发现，这30多个乡镇都会在某个特定时间错峰开集市，比如A乡镇是每月的3~4日，B乡镇则是每月的5~6日，村民们会聚到一起赶集，这是个做地推的好时机。于是每次赶集都成了韩辉和他的同事不会错过的盛会，趁着人流量大，他们会去现场摆摊、发传单、送礼品，向潜在客户发出看房邀约。

在没有集市的日子里，韩辉就有针对性地登门拜访。他首先瞄准了一些有特色产业、比较富裕的乡镇，这些乡镇里不乏经济条件好的居民，比如大棚种植大户、做小旅游业的村民，或者拥有农场的人家。

韩辉还分享了一个窍门：“每个乡镇上都开着一些商铺，这种商铺可以挨个拜访，因为乡镇是个熟人社会，大家互相都认识或者沾亲带故，商铺的老板在镇上做生意久了，自然知道哪家有购房的需求、哪家有消费能力。”

韩辉说：“以我接触到的购房者来看，主要分为几类：一种是一直在村里居住，想进城；一种是在县城里有一套房子了，但是觉得之前买的条件不够好，想买一套更大、更舒适的房子。”

“我们很多同事都是农村娃，大家了解农村人的想法，没有哪个村民不想进城安家。城里的房子有更好的配套、物业服务，周边有学校、医院。农村人也有追求美好生活的意愿，像我们楼盘带有湖景，就是一个很大的卖点，之前有一对大半辈子都在乡下务农的老夫妻，60多岁，干不动了，来我们这买了一套小户型房子，希望能享受晚年生活。”

韩辉从实际工作中发现，乡镇和农村的客户对房企爆雷、三道红线等情况十分了解，这也是他们购房时最大的顾虑，对房产销售来说，现在工作最难的点就是打消客户的这种顾虑。

“以前农村客户买房看重的是性价比和孩子读书条件等，而现在他们最介意、最敏感的就是资金链断裂、烂尾等问题。我们这边的房子一般来说是五六十万元一套，这是普通一辈子的积蓄，他们看得特别重。”韩辉说。

韩辉所在的房企“三道红线”都为绿档，目前也没有债务违约和项目烂尾情况，因此7月份他们楼盘成交了40多套，8月截至中旬成交了20余套，情况尚好。其中六七成客户都是乡镇客户，大部分都有务农营生。据韩辉说，他们附近一楼盘因为前阵子母公司出现公开债务违约，即便降价20%~30%也吸引不来客户了。

真情感动农民客户

“老乡，最近农忙情况咋样？” 和韩辉一样，33岁的房产销售王飞宇最近也忙着下乡挨家挨户走访，他总是用这句话打开话匣，跟村民从农忙一直聊到购房。

8月中下旬，重庆进入秋收农忙季节，金黄的稻谷在田埂中一眼望去金灿灿的，但到访售楼处的客户越来越少了。高温加上农忙，即便王飞宇提出可以用专车接送去看房，很多农村客户也表示不太愿意走一趟。

王飞宇不得不加倍努力，最偏远的乡镇离县城坐车都要一个半小时，他去过好几趟。他进村走访往往没有针对性，到了一个地儿就挨家挨户询问是否有购房需求，只要覆盖面够大，就能遇到意外的惊喜。

不久前，王飞宇在乡下遇到了一位做手工米花糖的匠人，他便问：“师傅，看房子有兴趣吗？”

这位客户表现出了一些兴趣，却又有些犹豫地说：“看房可以啊，但是我没时间，今天要把这些米花糖卖完。”

王飞宇便表示，自己可以帮他一起卖，是不是卖完就能去看房了？客户应允。于是王飞宇在高温烈日下陪着客户卖了两小时米花糖，这个客户也应约去了县城的售楼处看房，并且最终买下一套房子。

后来，卖米花糖的师傅对王飞宇回忆说，自己当时对是否要买房其实相当犹豫，也以为王飞宇要帮忙卖米花糖是开玩笑，结果王飞宇真的做到了，因此他也履行了承诺去看房。

王飞宇说，在乡下卖房跟在大城市卖房很不一样。“在城市里，客户就是在售楼处里接触一下，介绍楼盘半小时或一小时，大家仍然是陌生人。但是在乡下，人和人的亲密度更高，要真正用感情去服务，一旦赢得客户的信任，他们还会介绍熟人，能带来不少新客户。”

一周前，王飞宇和他的四五名同事一起去帮老年夫妇收稻、打谷子，因为那里是梯田，机器上不去，这件事在重庆的房地产圈引发热议。但王飞宇觉得这是个挺普通的事情，因为最近一年房子不好卖，他们一直在努力为客户提供更好的服务。

在做房地产渠道销售前，王飞宇还进过工厂、做过小生意，也干过其他行业的销售，他出身农村，很能吃苦，了解农村客户的所需所想。“帮客户打谷子的事情出圈以后，我们就推出了买房送打谷子的活动，也有一些客户来咨询了，但是农村人很质朴，他们总是不愿意麻烦别人。”

进城买房也需量力而行

今年和川渝一样遭遇酷暑高温天的还有长三角，尽管浙江的县城房地产较为兴旺、房价堪比中西部省会，但如今房产营销人员也得下乡拓客。

魏江是浙江绍兴一县城楼盘的营销人员，顶着40多摄氏度的高温天，他近期走访了不少村子。实际上，浙江的城镇化率较高，还没有在城里买房的村民已经很稀少了，魏江瞄准了一类群体——拆迁户。

去年和今年都是绍兴的拆迁大年，根据今年绍兴市人民政府网站发布的《绍兴市人民政府办公室关于印发市政府2022年重点工作责任分工的通知》，今年绍兴拆迁（征收）房屋面积将达到317.87万平方米，涉及几十个村子。村中任何一位务农的伯伯、阿姨，手中都可能有数百万元的拆迁款，而他们，正是魏江等楼盘营销人员重点攻克的对象。

今年以来，鼓励农民进城购房成为全国多地刺激楼市回暖的重要举措。

截至目前，吉林省延吉市、吉林省吉林市、江苏省泰州市、湖北省黄冈市、贵州省遵义市、安徽省潜山市、黑龙江省佳木斯、吉林省长春市、四川凉山彝族自治州宁南县、贵州省黔西南州晴隆县、江苏盐城阜宁县等地都已出台鼓励农民进城购房的政策，区域范围涵盖长三角、东北、西北等地，政策内容包括购房补贴、契税补贴、随迁子女义务教育阶段就近入学、可申请住房公积金等。

不可忽视的是，我国城乡发展水平仍有差距。根据国新办数据，2021年全国农村居民人均可支配收入达1.89万元，远低于城镇居民人均可支配收入（4.74万元）。

IPG中国首席经济学家柏文喜对第一财经记者表示，农民作为小生产者和市场直接参与者，他们的收入有着天然的不确定性和较大的波动性，过去，农民在金融机构看来并不是商品房按揭贷款的理想对象。

近来，部分县市动员一切力量促进楼市去化，向农民推销房子成了普遍现象。对此，柏文喜认为，鼓励农民进城买房的政策，不应脱离农民收入基本面，更要警惕未来不良贷款的产生。

（应受访者要求，文中韩辉、王飞宇、魏江、傅妍为化名）