银保监会推动完善人身险个人营销体制 建立以业务、服务品质为导向的佣金机制

南方财经全媒体记者 孙诗卉 上海报道，银保

11月3日，监会金机21世纪经济报道记者独家获悉，推动银保监会向各银保监局，完善务服务品保险业协会，人身人营各人身保险公司、险个销体保险专业代理机构、制建质为制保险经纪机构下发了《关于进一步推动完善人身保险行业个人营销体制的立业意见（征求意见稿）》（下称“《征求意见稿》”）。

截至2022年6月30日，导向的佣全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的银保销售人员570.7万人。销售人员的监会金机高质量转型正是近年来我国保险业积极探索的课题。

整体而言，推动《征求意见稿》紧紧围绕满足广大群众高质量风险保障需求，完善务服务品突出问题导向，人身人营压实保险机构主体责任，险个销体加强佣金费用管控，优化激励分配机制；发挥行业协同作用，建立销售资质分级体系，完善保险公司销售从业人员（包括个人保险代理人、从事保险销售的员工以及其他用工关系人员，下称“销售人员”）诚信管理，夯实行业发展基础；强化监管规范与引导，完善监管制度体系，切实防范销售风险。

根据《征求意见稿》，计划用三至五年的时间，推动个人营销体制机制不断健全完善，销售人员合规意识、专业水平和服务能力逐步提高，销售队伍结构更加合理，人身保险市场竞争更加健康有序，人民群众的获得感和满意度明显提升。

深化个人营销体制改革

《征求意见稿》对深化个人营销体制改革提出了建议，包括压实保险机构主体责任；优化个人代理人制度设计；规范创新销售人员管理体制；有序发展独立个人代理人；强化销售人员管理；加强费用支出管控；优化佣金激励分配机制；建立风险防控长效机制；规范引导产品销售与服务创新等。

例如，以高质量发展为导向，逐步优化个人代理人各项体制机制，推动销售利益向直接销售人员倾斜，建立引导个人代理人长期服务的组织架构和晋升制度。对于现有个人代理人队伍，加强规范管理，加快专业化转型，积极推动向服务更佳、绩效更好、品质更优发展。

在依法合规前提下，鼓励公司创新销售人员管理体制，探索公司现有劳动合同员工、劳务合同员工在取得相应销售资质后，销售本公司保险产品；探索推动保险公司与符合规定的个人代理人签订劳动、劳务合同。

以规范发展和鼓励创新并重，鼓励公司有序发展独立个人代理人，研究开发符合独立个人代理人特点的保险产品，完善独立个人代理人的甄选流程、资质授权、日常管理和信息维护，加强成本和风险管控，不断优化提升独立个人代理人的业务品质和服务质量。

持续完善销售人员招募培训、销售授权、考核评价、激励约束制度体系，实现对销售人员的全方位、全流程管理。各公司对其销售人员的保险业务活动依法承担法律责任，应当逐步健全完善追责问责机制。对于各类销售人员，公司应当加强统筹，在准入退出、销售规范等方面保持管理水平相一致。

公司应当不断优化销售费用支出，保证成本费用区间合理可控；结合自身盈利能力和发展水平，合理制定费用预算，加强总体费用支出管控，实现销售激励的长期可持续性；在产品设计阶段，充分考虑各类销售费用，科学厘定预定附加费用率，在实际执行中强化预算管控，切实防范营销费用竞争导致的经营风险。

公司应当合理设置佣金发放比例，突出长期价值导向，建立以业务品质、服务质量为导向的佣金发放机制和奖惩机制。切实保障个人代理人合法权益，探索佣金发放长期化，引导个人代理人长期留存。对于各类销售人员，公司应当建立公平合理的佣金薪酬激励机制。

夯实行业发展基础

为夯实行业发展基础，《征求意见稿》要求，建设销售能力资质分级体系；加强销售人员诚信管理；完善个人代理人社会保障体制；加强分支机构监督管理。

例如，中国保险行业协会牵头建立行业统一的销售人员销售能力资质分级和职业培训标准、考核评价规范以及保险销售授权规则。各公司应当积极支持并做好具体实施工作，有序实现销售人员资质分级、产品分类、差异授权，不断推动销售人员队伍的专业化和规范化发展。

各公司应当制定和完善分支机构管理办法，明确各级分支机构职责定位，对分支机构进行合理规划、不断优化网点布局。重点关注销售人员数量较少、产能较低、发展缓慢的机构。对于部分长期不开展业务经营、服务能力严重欠缺、或有其他重大风险隐患等情形的分支机构，公司应当逐步有序关停。

此外，《征求意见稿》在加强监管方面同样提出了要求。例如，在依法合规、风险可控的前提下，鼓励市场主体对个人代理营销制度进行创新，营造鼓励创新发展的良好监管环境。坚持统一、共享、共建、开放的原则，完善代理人监管信息平台，实现人员统一、监管及时的全流程监管。

清华大学五道口金融学院中国保险与养老金研究中心研究总监朱俊生在接受21世纪经济记者采访时表示，销售人员的高质量发展需要多方面合力解决。首先，保险公司要改变原有的“人海战术”模式，通过机制设计、系统培训等方式推动保险营销员向高质量方向发展。其次，保险营销员需要不断提升专业素质。随着消费者保险意识的增强和专业度的提升，加上获取信息的渠道增加，保险营销员必须拿出自己的专业水平，才能将合适的产品卖给合适的人，为消费者创造价值的同时，也实现自身的长远发展。第三，监管部门在推进保险营销员佣金制度改革时，应把握好时机和力度。

（作者：孙诗卉 ）

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