剑指套利 北京银保监局动刀寿险销售佣金发放

经济观察网 记者 姜鑫

10月28日，剑指监局北京银保监局向辖区内相关保险机构下发了《关于进一步防范人身保险佣金套利风险的套利通知》以下简称《通知》）。

为加强人身保险销售行为管理，北京防范因“短期激励、银保佣金规模导向”而产生的动刀佣金套利问题，《通知》对保险销售过程中制定佣金及各项奖励政策的寿险发放提出了要求。例如，销售《通知》规定各销售人员（销售团队）获取的发放当期佣金及现金性奖励收益、该保单退保现金价值之和不得超过当期保费；要求各人身保险公司向保险专业中介机构支付的剑指监局当期佣金及各种费用总和不得超过当期保费，确保标准统一。套利

目前，北京在中介经代渠道，银保佣金不少产品佣金高企，动刀甚至达到120%，寿险特别是销售一些高现金价值的理财性质产品，市场上出现不少佣金套利行为，也使备受行业诟病的代理退保有了新的操作空间。

套利凶猛：销售、退保两头赚

佣金套利是指人身保险销售人员（销售团队）利用保单退保现金价值、佣金以及各项业务、团队现金性奖励费用之和超过当期保费所形成的价差，从中赚取不当收益的行为。

对此，《通知》要求各保险机构应当建立健全佣金套利防范工作机制，涵盖销售人员招录、业务品质管理、业务及团队奖励方案设置、利益发放、合规管理等各工作环节，主要负责人直接领导，指定具体部门牵头负责，确保机制完善、运行有效。

经济观察网记者就曾接触过这样的案例，有个别销售人员，在网络上寻找团队或平台挂单，与其签订口头协议，在其团队出单获取佣金，投保后怂恿或致使客户退保，而销售人员携佣金消失。

“一般来说，市场上火爆的增额终身寿险、20年期以上的重疾险，基本上首年利益（佣金加各项激励、奖励政策的总称）都能超过首年保费，这也滋生了大量的套利空间，例如自保件投保获取90%的佣金，一年后退保得到20%-30%的现金价值，期间就有10%-20%的获益。”有保险行业人士表示。

这种空间也给一些代理退保业务带来了新的操作可能性，一些“代理退保黑产”假借高额回报之名引诱保险代理人参与其中。部分保险代理人在展业过程中已经形成了“销售保险—销售不成遂介绍退保服务—无保可退遂邀约成为下线”的模式，通过“提成诱惑”发展下线，使队伍迅速扩大。

值得注意的是，“代理退保黑产”机构，甚至存在保险公司在职人员、保险公司离职人员、第三方专业团队、消费者多方参与的复杂局面。“代理退保”机构通过渗透保险代理人团队的方式，反向利用团队金字塔式的架构，迅速推广其“代理退保”服务，给业务团队的正常展业和稳定性带来了极大的阻碍，扰乱了保险公司正常的经营秩序。

最高检曾披露过这样的案例，某上海龙头保险保险公司上海分公司（下称“S公司”）就曾出现过这样的事件：徐某乙系S公司现代部业务总监，张某某、顾某某等9人系S公司现代部业务主任。徐某甲与S公司现代部业务总监徐某乙合谋，由徐某乙指使S公司现代部业务主任张某某、顾某某等人收集并控制S公司新进保险业务员账号。徐某甲、朱某某利用从他人处购买1万余条保单信息，冒充S公司代理人联系投保人，以“产品升级”“原保单全额退保”等为名，诱骗投保人将原保单退保后购买新保单。最后，将新保单“挂单”在新进保险业务员账号下，获取S公司支付给新进业务员的新人训练津贴、增员奖等额外奖励184.8万余元。通报案例显示，除此之外，刘某某、徐某丙等2个团伙（另案处理），亦以相同手段进行“保险黑产”犯罪活动，上述3个团伙共骗取S公司新进业务人员津贴800余万元。

动刀佣金：销售利益不得超过当年保费

杜绝上述行为的办法就是在利益发放上进行控制。

《通知》明确科学制定佣金及各项奖励政策的要求。一是规定各销售人员（销售团队）获取的当期佣金及现金性奖励收益、该保单退保现金价值之和不得超过当期保费，从源头上消除套利空间。

二是同步对中介机构佣金体系进行规范，要求各人身保险公司向保险专业中介机构支付的当期佣金及各种费用总和不得超过当期保费，确保标准统一。

三是为保证中介机构和销售人员整体收入，培育更加稳定的合作关系，《通知》要求保险机构应适时建立佣金及各项奖励延时发放机制，适当延长支付年限、优化支付比例，引导保险机构真正形成有利于长期可持续发展的佣金激励体系。

此外，《通知》还要求各保险机构应当建立与业务品质相挂钩的利益发放机制，将保单继续率、投诉情况等业务考核指标作为利益发放的基础，适时建立佣金及各项奖励延时发放和追索扣回机制，强化业务品质管理。

值得注意的是，在杜绝套利行为的同时，上述要求也会给保险中介公司带来影响。有保险中介人士表示，“不少公司主要靠激励发展，对佣金发放作出上述要求，会使不少中介平台收入减少，中小保险公司的销售也会受到影响，如此之下，要么承受利润下降，要么降低佣金发放比例”。

严把入口：加强入职人员背景调查

在主体责任上，《通知》强调保险机构对佣金套利行为管理负有主体责任。

一是要求保险机构建立健全主要负责人直接领导、多部门参与的佣金套利风险防范工作机制，涵盖销售人员招录、业务品质管理、业务及团队奖励方案设置、利益发放、合规管理等各工作环节。

二是要求各保险机构严格销售人员招录管理，加强对拟入职人员的学历、从业经历、过往业务合规品质等背景情况的调查。还要求各保险机构应通过中国高等教育学生信息网等官方途径查询人员学历信息，通过北京保险机构销售人员处罚信息登记管理系统（以下简称处罚信息登记系统）查询人员相关品质信息。

三是要求保险机构从严开展内部问责和外部惩戒，对发现有套利行为的销售人员及管理人员严肃追责，涉嫌违法犯罪的应及时向公安机关报案。

行业协同 数据预警

经济观察网记者了解到，为了杜绝佣金套利的行为，不少受其困扰的保险公司和中介平台均建有黑名单，但由于涉及个人信息，名单共享存在壁垒。《通知》在这一方面作出了完善。

《通知》强调运用大数据技术等科技手段提高保险机构风险预警能力，推进行业信息共享。一是要求保险机构探索建立套利团队甄别模型，实现数据自动预警。如系统发现业务异常，应主动采取相应手段核验业务真实性，降低套利风险。

其次，要求保险机构将查实存在佣金套利行为的销售人员（销售团队）及负有管理责任的人员及时录入“北京保险机构销售人员处罚信息登记管理系统”相关模块，限制销售人员“带病”流动。

同时，《通知》要求各保险机构应对存在佣金套利行为的销售人员（销售团队）、负有管理责任的人员进行追责。相关处理措施应及时录入处罚信息登记系统，并报送行业协会。

《通知》指出，行业协会应做好处罚信息登记系统的更新维护工作，探索增加业务品质类指标，实现行业信息共享。行业协会应定期向行业通报涉及佣金套利人员及团队信息。

值得注意的是，尽管套利行为多地存在，但并无明确的管理办法，《通知》是地方监管局首次对佣金发放、套利行为应对提出明确要求。其他地区是否跟进，经济观察网将持续保持关注。

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